第36章 行销人生,“积善梳”启示录(2)

作者:汪雪英

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类型:都市·校园

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更新时间:2019-10-06 02:37

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本章字节:11420字

过了一周,我特意买了一些小孩吃的东西,去他的公司找肖太太,我走进她的寝室,说了一些客套话就进入了主题。我说:“肖太太,你要劝您先生买份人生保险,支持他购买保险这对您最有好处。”她两只眼睛望着我有点不解,我接着继续说:“您先生就好比一台印钞机,您要保持他正常地运转,不管这机器什么时候出了问题您都应该要有正常的收入,才可以维持正常的生活品质。所以,您必须劝您先生早点购买保险,她可以在您最需要的时候帮助您。”接着我就讲了生活中的一些实例给她听,是一些理赔案例故事。


案例一、


一位湖南的民工在2000年4月投保了一份平安幸福b,十万的保额是一份纯保障型的保险,加四万意外伤害才489元。今年3月份,这个民工晚上十一多用热水器冲凉时,因漏气而造成煤气中毒,当被人发现的时候,他早已断气,报案到保险公司后,理赔部的人到现场堪查,了解是属于事实后,当时开了一张十四万元的支票,这位民工的妻子跪在业务员的面前,还有那两个不懂事的孩子和他的家翁,那女人说了一句发自内心的话:“孩子,跪下!是这位阿姨救了我们全家。”


是的,保险不能挽救一个人的生命,但可以制止第二个生命的悲剧故事的发生。如果那个女人没有那笔钱,她带着两个幼小的孩子,今后的日子您能想象她该怎么面对,保险,是让活着的人活得更好!


“肖太太,您是因为要购房而放弃保险,对吗?我让您买保险,是为了您能更好地买房,您的房子是20年交费,还是十年或五年或一次交呢?”我问。“预计十年,如果不行的话,也许会更长。”她说:“对了,您先生预计一年可以有一百万的毛收入,十年算下来就有一千万,购房一点不成问题,但是您要知道,这钱是您先生这个人赚得钱对吗?如果您先生有一天或因疾病不但不能赚钱,而且还要您照顾时,您的房子是不是要被拍卖,然后归返给房地产商,且房子的钱也要损失一点。


我让您买份保险,不但能让您在您先生因疾病或意外得到一笔钱,把剩余的购房款一次缴清,房子也就永远属于您了。


“肖太太,跟您先生商量一下,有些事情是不能等的,希望您能慎重考虑我的提议,过几天我还会再来的。再见,肖先生有您这样的太太,应该是很幸福的。


故事讲完了,我对她说:“您今天把我赶出去,明天我还会来的,因为寿险业务员的责任感和使命感告诉我,每个人都需要做份保险以备不时之需,保障他在突发事件来临时,生活可以维持正常。”这时效果出来了,我看见肖太太的眼里有泪花闪烁。见好就收,我向她道了谢,临走叮嘱她一定要跟您先生好好商量。过了一段时间,那是2001年的8月22日,公司庆典也是常平的营业部开张,我给肖先生打电话:“肖先生:您好!我是汪洋,今天是我们常平公司开业也是我们总公司五周年司庆,您今天投保,这张保单对您对我公司及我个人而言,都有着非同寻常的意义,我希望您今天就办理手续好吗?”“哦,汪小姐,你在哪里?公司,我在皇宫酒店老夫子餐厅,你过来我请你吃早餐,别忘了把投保单带上。”“好吧,我马上到。”放下我直奔而去,吃过早餐很顺利就把单签了。当他把704元亲自交到我手上时,这张单虽然微不足道,但我格外珍惜,我知道,从此拉开了保险生涯的序幕了。我也想奉劝所有做营销的朋友,当你遇到困难或受到挫折时,一定要挺住,坚持坚持再坚持!


肖先生是个大忙人,他没有太多的时间跟我闲聊,也不想耽搁他太多的时间,他买保险是因为信赖我的为人和服务,肖先生前前后后为我买了几份保险,世纪泰康、综合意外、吉祥相伴、生命关爱重大疾病、附加意外医疗保险等。只要我在公司一天,我会把服务做得更好,让所有买过我保险的客户满意。那一天,我同时做了欧威尔厂的编辑邹志成的一单百元的意外险,那是他鼓励我继续做下去而特意找我买的。我知道,那是一份温暖的关爱。


保险业务不是人做的,是人才做的。真的,并不是每一个都适合作保险业务。


每天八点到公司报到:早会、唱司歌、培训、而后就是没完没了的拜访、拜访、拜访!我们的工作就是一天找到五个准客户来填充自己的潜在客户量,只有这样,才能在公司呆下去,并且有生存发展的可能。保险公司是铁打的营盘,业务员是流水的兵。


有许多业务员进来接受培训,开始的时候信心十足、雄心壮志,口号喊得很响,说一个月要做多少多少的单,后来去做拜访,被客户打击几次,都唵息旗鼓了,很快就走得没有踪影了。我发现口号喊得越大声的,走得就越快。也许有些人只是三分钟热度,刚培训完进入一个兴奋期,都想冲出去找人签单。结果发现这个钱也不是像主管们说得那么好赚。


在保险公司,大家劝新人加入的时候都这样说:“保险是无本生意,公司给大家提供一个平等的舞台,让你自由地发挥,签了单,拿提成,没签到单,大不了你浪费了点口水和时间,又没有经济上的损失,这样既可以学到东西,又可以挣到钱,何乐而不为呢?”听起来是蛮有道理,后一句能学到东西。我承认,保险公司确实能锻炼一个人的胆识,培养一个乐观良好的心态。还可以学到不少营销技巧和知识。去保险公司锻炼一下,也未尝不好。对于本地那些没事做的妇女,到保险公司去,能挣钱就挣钱,不能挣钱也没关系,多交些朋友,打发无聊的时间也是好事。更何况,这也算一份工作,做好了则好,做不好也没所谓,反正本地的家庭妇女除了收租打麻将没别的事干。闲着也是闲着,到保险公司唱歌跳舞还能变得年轻。对她们而言,当然是无本的生意。顺便挣一点钱,本地人的亲戚朋友又多也花得起这份钱,保险也实在是个好东西,有钱我赞同买保险作为投资,以规避人生风险。对于我们这些靠做陌生拜访的业务员而言,就不是那么回事了。


不包吃住、完不成任务没有底薪,吃饭、睡觉、坐车、资料费样样要钱,连张投保单都要自己掏两毛钱买,做不好自己吃亏的是自己,公司不并亏什么?做好了大家都好。说是无本,其实时间、精力、车旅、什么不要钱,我一天在厂坐流水线,包吃住,拿个八百多元,旱劳保收,一年也能存一些钱的,但在保险公司,你挣三千元一个月,也是没钱用,因为开支太大了,除了必要的开支,你还得给客户家的小孩买点吃的或小礼物,这是人之常情,天天往别人家里跑,你告诉人家说现在很多人跟你买保险,市场前景很好,你挣到钱了,要人家也买一些,保证没错,以后对自己绝对值得。你总不能每次去都两手空空的吧。所以,拿点苹果、梨子、西瓜之类的水果去准客户家坐坐也是应该的。钱就是这样地不耐用的,如果你是做陌生拜访这条路的,压力实在大,你总是要不断地开发新的客户,怕哪一天就没单做了,你没收入,这个月拿了三千元,你也不能像原来在工厂一样,寄点钱回家,你不敢,怕下个月没单,这笔钱要做投资成本,用以日常开销,一刻也不能掉以轻心。我觉得虽然不像做生意开店铺一样,要一笔很大的开支,其实也不是像主管们说的是无本生意。我们的付出很难与收益成正比。而且,每天心里压着七上八下的,就怕签不到单做不下去,这就是保险人的心理。


行销人生,“积善梳”启示录(四)


反而是保险公司,你走了,无所谓,我又招几个人来,最好是本地人,或经济条件好的,做完亲戚朋友的单,能做陌生拜访就做,做不了走人。这叫换血,每天都是那几个老牛条,也没用,公司有时要补充新鲜血液,新人有冲劲有活力嘛!为什么人寿保险公司总是招人,你招来一个业务能力或社会关系加经济条件不错的,你可以提取下属的佣金,做不好的,自然会走人。保险公司就是教会了你条款,营销知识,根本就不亏什么?年终算业绩,算的是内部员工的平均业绩。业务员跟保险公司只是中介关系,闹了半天,你连人家公司的临时工都不算。你说你有归属感吗?做得好,大家对你好,做不好,你留下来的话连自己都养不活。你坚持不下去,你用得着别人赶你走吗?自己背包走人吧。我真不明白,有些人做了半年,一单都没签到,还恋恋不舍。有时,我真不明白自己是怎么度过这几年的。


我在公司的时间将近三年,保险公司流行一句话:第一年打基础,三年一定要有成就。这句话成了许多人追求的目标,许多人都坚持不下去了,但他们去了别的公司跑业务,还要兼职保险,那种执着的精神像中毒一样,欲罢不能。


我是个例外,四个月没签到单,我转回常平的公司做,第一个月大大小小的保单签了九个回来,算是扬眉吐气,也拿到了一千元底薪和二千元提成,三千元一个月,是我在工厂所不敢想象的。本来,我以为可以寄点钱回家,结果,又是去人才市场招工,招工的钱要自己掏,公司不管,等于自己出钱去人才市场招人,再加上刚来的几个月都没签什么单,刚好用这笔钱填上。因为经常性招收新人,居然,我每个月的钱还不够用,一直生活在温饱线上。仅仅是可以生存而已。说是高级业务主任,又没一分钱的补贴,只要有新人,我还得每个星期上四天的课,《保险法》和《保险的意义与功能》这两堂课这我们营业部,几乎成了我的专利。


保险法原本是老总讲的课程,有一天他去东莞开会了,我帮他代课。结果,以案说法,让大家学得挺开心,也容易记住那些难懂而枯燥的条款。结果老总回来一高兴,把这堂课专门分给了我去讲,他自己还有许多事等着呢?这就是那个时候开始,对法律感兴趣。后来还报了自考法律大专的课程。经过我培训的员工少说也有三百人,能真正留下来做到单的却没多少?营销涉及的问题太多了,挺复杂,一点也没有我写文章那么好玩。


其实,公司也想我们所有的人可以留下来,挣到钱,但市场太残酷了。留存率只有千分之三。人家说三千个作保险的,有一百人可以留下来,可以维持,并有一份自己的收入;有十个人可以做得很优秀;有一个是顶尖的。这话一点也不夸张,是调查统计得出来的定律。有时候,感觉自己劳民伤财,保险不是人做的,是人才做的,但并不是所有的人才都可以做好保险营销。这个领域很现实,也很残酷。


几个月后,我手下的部属有十来个,大多都没什么推销技巧,我手把手地教他们,我每天把自己打扮得很职业化,头发用网兜起来,一身宝蓝色的职业西装,里面穿衬衣,人精神、干练、满怀激情,昂头挺胸地站在讲台上,也是一道亮丽的风景,丝毫不比学校老师逊色。


平常除了上课之外,我还得拜访,寻找客户,那时的生活相当艰难,我们一个部门都住在一栋房子的四楼,每天很早就派一个人买菜、做早餐。八点钟赶到公司开早会,每天如此,甘经理是我的同县老乡,也跟我同龄,本科学历,作保险业务的时间并不长,带的人多,却升到了经理级。老甘个子高也帅气,为人挺善良。他每天要我们读一本激励的文章,到六楼的顶层去练气功,做早操,他觉得你不行,你就应该去做适合你自己的工作。三百六十行,行行出状元,不一定非要在一棵树上吊死不可。有几个比较胆小的同事,每天这样训练了一段时间,很快地他们也能独立去开拓客户源。


开始,我每天带着他们满大街跑业务,经常帮他们跟进客户,单倒是签回来不少,也培养了我签单的能力。让他们建立了自己的王国。我要让他们知道,你们找回来的准客户,是有单签的。这证明他们找的人没错。只要培养自己的营销能力,一定也会挣到钱的。大家应该也知道,签不到单的人不光会被同事看不起,日子过得很艰难,还会打击刚建立起来的自信心。其实做不了保险也不要紧,干别的行业照样有出息。但保险的那种培训就让你觉得自己干这一行成功了,你才算成功,别的都不算,这也是我反感保险人的一个重要的方面。好像全世界的职业都不好,只有保险是最好的职业。其实,并不是每个人都适合作保险的。


我有个搭档,叫尹吉波,是常平司马人,作为本地人的他没任何优势,只有为数不多的几个亲戚跟他签了单,他一样要做陌生拜访。一个男孩子,又是本地人,刚开始很不好意思,一个人做业务没底气,特别是去做陌拜,他老是裹脚不前。他有摩托车,人也能吃苦,我觉得跟他还比较合得来,就一起跑开了。去哪都是我带着他,他载着我,签了单五五添作二,这样,我就省了许多车费,跑起客户来也快。他呢,跟着我学到了营销技巧,做了许多单,油费我们就分摊,每天一样,在我那里煮饭吃,他从一个不吃辣的本地人,到最后吃起来比我还厉害,并且学会了做我们江西菜,我在保险公司的全部成就,就是培养了一个会吃辣椒会做江西菜的本地人。


任先生是我们合作以来第一个大客户,常平金美村人,一个毛织厂的小老板,也是一个生产队的队长,并有金杯车一部。


那天是11月13日下午,在金美地毯式地拜访了一个下午,见了十多个准客户,都没什么保险意识,也不愿购买,尹吉波就去了操场打蓝球,害我一个人去找客户,结果还是没有一个准客户,走出来已经很晚了,但天还没黑下来,离吃饭时间还有一段距离,我就跟他说,我们还去拜访,后来直接进村了,我发现有家人家有车子,又是毛织厂,就进去了。那里面有个发货的仓管,见我是推销保险的,他走进去帮我把老板从楼上叫下来了,那人就是任老板。


任老板很客气地接待了我们,也告诉我们说他很想买份人生保险,他的许多一起做生意的朋友都买了,但自己对保险没什么认识,我们要了他全家的户口资料,回到公司做了一份保险计划书送过去,他听完我的解说后让我们过20号再去,结果20号又说让我们下个月2号去,过了几天又说5号去,5号去的时候他告诉我说人家公司的好,我问他何以见得?他就拿出了一个叫周友姝的本地人的名片给我,上面写的是争做世界保险500强,我也知道,500强一直是该保险公司的梦想,目前根本还不是500强企业,遇到这样的竞争对手我根本不怕,为什么?那个周友姝我认识,业务作得不错,她推销给那个任老板的是投资连结保险,风险全让客户承担,做赢了就好。否则,吃亏的是客户自己。


而我跟客户接触那么久以来,都知道他想要保重大疾病,因为她老婆就是因为没有保险得了早期鼻咽癌治了好几万元,他只是想有个保障。