舞台分享者

作者:卡迈恩·加洛

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类型:都市·校园

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更新时间:2019-10-06 23:33

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本章字节:4590字


莫为历史所羁绊,放手而为创绚烂。


罗伯特·诺伊斯(英特尔联合创始人)


你的最佳销售工具


苹果公司启动了网上电影租赁服务后,乔布斯随即公布了与苹果公司合作的各大电影制片公司的名单,宣布网上通过iunes在线出租电影将变为现实。这份名单包括了所有重量级制片公司,包括试金石影片公司(ouchsone)、索尼公司、环球影视公司、美国米高梅电影制片公司、迪士尼公司和其他众多影视巨擘。当然,苹果公司也面临着许多质疑,公司推出的电影在线租赁服务市场已有强大的竞争者,如美国最大的影视租赁连锁公司百视达(blockbuser)和著名的在线dvd影碟租赁商奈飞公司(flix)。苹果公司打赌人们会选择通过苹果电视在计算机、ipod播放器、iphone手机或宽屏电视上收看他们的电影。乔布斯邀请了主要合作伙伴之一分享舞台,以增强其论断的可信度。


“我们已经得到了所有主要电影公司的支持。”乔布斯说,“第一个签约的公司是20世纪福克斯公司。我们已经和福克斯结成了非常伟大的合作伙伴关系。我非常荣幸地向大家介绍20世纪福克斯公司的董事长和ceo吉姆·加诺普罗斯(jimgianopulos)。”


充满激情的加诺普罗斯跳上舞台,向大家展示影迷们想要的一切:精彩的电影、便捷的观看途径、便利的服务;如何控制看电影的地点、时间以及方式,使你的观众无论身在何处都可以随时随地欣赏电影。


“当史蒂夫带着创意找到我们时,我们认为这明显是一个不可错失的良机。这是我们听说过的最令人兴奋、最酷的事情。”加诺普罗斯说,“视频在线出租不是新鲜事物,但是,这个新的创意包括音乐和ipod,还包括手机和iphone。苹果公司的想法确实极具创新精神,有洞察力。它将是这种租赁模式发生变革后的新版本,我们都对此项合作伙伴关系感到无比兴奋和自豪。”


加诺普罗斯为苹果公司提供了最佳销售工具一位客户的认可。最重要的是,这两名男子肩并肩地出现在舞台上。有参考对于客户来说是很有帮助的。与一位客户或合作伙伴一起分享舞台,演讲的效果会更好。


人们为什么会花钱买?


你的客户永远留意预算,在严峻的经济形势下,他们会更加克制自己的购买行为,对每一美元的付出都三思而后行。潜在顾客并不希望自己成为某一产品的测试“小白鼠”。你的产品必须兑现所承诺的为你的客户节约金钱,使他们的钱花得值,为他们创造价值,或者提供更多的工具帮他们更有效地花掉手中的钱。客户评价和推荐证明书都是很有说服力的,如前所述,口口相传是影响采购决策的首要因素。


成功的公司都清楚,信誉良好且满意的客户群是销售成功的关键。事实上,有些公司甚至设置了专职,指派雇员专门从事案例收集研究,并将其发送给潜在顾客。大多数小企业的业主并没有指定的“案例研究”专家资源,但他们可以很容易地借鉴世界上最成功的公司所采用一些技术手段。一个被证明行之有效的策略就是“窃取”苹果公司“剧本”中的一页,邀请你的客户分享舞台,无论是亲自参与,还是通过视频,或者至少通过引述的方式。


请牢记媒体的重要价值。邀请出版界人士共享舞台,热情地谈论你的产品将对产品形象的确立很有帮助。乔布斯对媒体既爱又恨,但出于演讲的需要,顾全大局的爱占了上风。2008年,在他的macworld大会主题演讲中,乔布斯宣布“雪豹”操作系统在短短90天内就已经售出了500多万份,这标志着osx发售以来取得了巨大成功。他也确保现场的每个人都知道,媒体对“雪豹”系统轰动一时也作出了不少贡献。“媒体已经表现得很友好了。‘雪豹’系统既取得了商业上的成功,也在评论上取得了成功。”乔布斯说。


乔布斯在舞台上着来自主流技术媒体的评价,幻灯片上也出现了评价。以下是他引述的推荐语及其资料来源:


在我看来,苹果的“雪豹”操作系统比微软的visa操作系统更好更快。


沃尔特·莫斯伯格,《华尔街日报》


苹果的“雪豹”操作系统强大、优雅、构思巧妙。


戴维·波格,《纽约时报》


凭借“雪豹”操作系统,苹果操作系统拓宽了其在美学和技术领域的领先地位。


埃德·贝格,《今日美国》


对于大多数消费者而言,这是迄今为止最好的操作系统。


埃德·门德尔松,《个人电脑》杂志


最后一条引述引人发笑,《个人电脑》杂志对苹果电脑略带讽刺性的偏好评价让观众们忍俊不禁。赞许性的评论是史蒂夫·乔布斯演讲时常用的技巧。尽管美国人认为新闻记者是最不可靠的专业人士群体之一(距离最不可靠的政治家只有一步之遥),来自顶级媒体或博客的赞许性的评论仍然具有一定的分量,给予购买者信心,使他们相信自己作出的是明智的选择。


成功的公司推出一款引人注目的新产品前,通常会经过小范围的测试,这部分测试伙伴往往也赞成公开评价产品,或是将评审结果发送给媒体和业内的权威。这项工作使公司得以及时地获取推荐材料、客户评价和证明文件。你的客户相信你需要一个充分的理由,他们希望尽量避免或降低使用新产品及服务的相关风险。让专家、客户或合作伙伴来证明产品的效果,将帮助客户克服参与的心理障碍。