卷九饵战

作者:刘基

|

类型:历史·军事

|

更新时间:2019-10-06 03:17

|

本章字节:4778字

【原文】


凡战,所谓饵者,非谓兵者置于饮食,但以利诱之,皆为饵兵也。如交锋之际,或乘牛马,或委1财物,或舍辎重,切不可取之,取之必败。法曰:饵兵勿食。


汉献帝建安五年,袁绍2遣兵攻白马,操击破之。斩其将颜良,遂解白马之围,徒其民而西。绍追之军至延津南,操驻兵扎营南坡下,令骑解鞍放马。这时,白马辎重就道,诸将以为敌骑多,不如还保营。荀攸曰:“此所谓饵兵,如之何,其去之?”绍骑将文丑与刘备将五六千骑前后至。诸将曰:“可上马。”操曰:“未也。”有顷,骑至稍多。或曰:“分趋辎重。”操曰:“可矣!”乃皆上马纵击,大破之。


【注释】


1委:丢弃。


2袁绍:字本初,出身于“四世五公”大官僚世族家庭。东汉末汝南汝阳(河南商水西南)人。他与弟袁术等尽诛宦官。后来董卓至京师,废立皇帝,专擅朝政,袁绍起兵讨董卓,为关东州郡牧守推举为关东军盟主。他为政好施小惠,不识大体,多谋少断,官渡之战中被曹操全歼主力,不久病死。


【译文】


所谓饵,不是讲用兵的人把毒直接放在饮食里去。只要是用利益引诱,就都叫做饵。比如交锋的时候,或者扔掉牛马,或者抛掷财物,或者舍弃辎重,对这些都切切不可拾取,拾取就必定要失败。兵法说:对敌人的饵兵不要理采。


东汉献帝建安五年,袁绍派兵进攻白马城(今河南滑县以东),曹操击败袁军,斩杀了袁军将领颜良,解了白马之围。曹操命令白马百姓向西转移,袁绍率军追赶。袁军到延津河南岸的时候,曹操正在南坡山下驻军扎营,让骑兵解鞍放马。当时,从白马运出来的辎重也都放在路上。曹军将领都认为敌军骑兵多,不如仍然返回保护军营。荀攸说:“这就是所说的饵兵,如何能走呢?”袁绍骑兵将领文丑和刘备一起带五六千骑兵先后赶到。曹军将领问:“可以上马了吧?”曹操说:“还没到时候。”不久,袁军骑兵到得比较多了,有人说:“分兵攻击他的辎重吧!”曹操说:“可以。”众将这才上马出击,大败了袁军。


【简析】


古人说:将欲取之,必先予之。这是得胜之道。战国时的《经法·称》指出:“天决定着寒暑,地决定着高低,人决定着获取或给予。获取与给予得当,就能被拥立为帝王;获取与给予失当,就会归于死亡。”在战场上,善于调动敌人的将帅,以假象迷惑敌人,敌人必会听从调动;给敌人诱饵,敌人必定会上钩。要用小利打动敌人,用伏兵待机掩击敌人。


在军事上,无不想以最直接的手段、近直的路线、最快的速度、最短的时间,达到预期的目的,但有时这种企图最易为敌人察觉,而采取对策,结果可能欲速则不达,甚至使计划失败。如果精通“取予之道”,即先予后取,以予为取,用隐蔽的手段对敌,表面看劳力费时,反而可能收到比明取、直取更好的效果。


同样的道理,在经济管理中,也应明取舍。管理不但要敢舍敢取,而且要善舍善取,务求取舍得当。


1886年,美国亚特兰大的一名叫约翰·潘贝顿的医生,配制了一种糖浆药水,是为了治疗胃痛和消除精神忧郁用的。一天,有人错把这种药水兑入苏打中,这就是原始的可口可乐。这种饮料,在全世界最为流行,遍及世界150个国家和地区。1985年4月,可口可乐公司突然宣布要改变沿用了99年的老配方,而采用刚研制的新配方,并声称,要以新配方再创可口可乐的新纪录。尽管公司用了3年时间,耗资500万美元,进行了20万人次的口味调查和饮用试验,其中55%的人认为新配方味道较好。可口可乐公司为了赶制新产品,连夜加班,争取早日将新可口可乐送往美国各地,但当新配方的可口可乐推出以后,却引起了市场的轩然大波。公司每天收到无数封抗议信件和多达1500次以上的抗议电话,有的还为此举行了抗议示威。这一情况可乐坏了可口可乐公司的竞争对手——百事可乐公司的老板。他认为这是可口可乐公司的一个最大失败。同时说明自己胜利了。为了表示他们的欢欣,特地让职工们放假一天庆祝,同时通过电视广播的形式大造舆论。几十年来处于劣势的百事可乐,这次可乘机大显一下身手了。正当百事可乐公司老板乐不可支时,可口可乐公司董事长突然宣布,为了尊重老顾客的意见,公司决定恢复老配方可口可乐的生产,并改名“古典可口可乐”。同时考虑消费者的新需求,新配方的可口可乐也同时生产。消息传出,美国各地的可口可乐爱好者乐不可支,为之雀跃。老顾客纷纷狂饮古典可口可乐,新顾客竞相购买新可乐,一时新老可口可乐的销售量比往年同期上升8%,可口可乐公司的股票每张猛涨了257美元,而百事可乐公司的股票却下跌了075美元。可口可乐公司改用新的可口可于配方,并非是他们的真正目的,而是一种推销手段。为了赢得更多的顾客,他们采取了形式上的给予,以激起顾客对老配方可乐的欲望。当引起顾客强烈抗议以致使他们处在四面楚歌时,可口可乐公司老板仍然不动声色。待到时机成熟,董事长突然宣布新老配方一起使用的决定,一举赢得了成功。不难看出,可口可乐公司在运用推销战术方面,取舍的“分寸”、“火候”策略,技高一筹。