第十一章 实行推进,别停顿下来

作者:卡耐基

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类型:都市·校园

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更新时间:2019-10-06 23:53

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本章字节:7854字


那是数年前的事,费城晚报受到恶意的谣传所攻击。有人指那家晚报,广告多于新闻,内容贫乏、缺少报导,这使读者失去吸引而感到不满,同时影响到该报的发行销路这家晚报立即采取措施,设法阻止这项恶意谣传的渲染。


如何采取行动呢?


这里就是他们所使用的方法:


这家晚报将一天中各项资料剪下,再加以分类编成一本书,书名就叫「一天」。这部书竟有三百零七页,和一本价值两元的书,页数差不多,而该报只售两分钱。


这本书出版后,把费城晚报新闻资料丰富的事实,具体的表现出来…:这比用图表,数目字,和空谈更有趣,更清楚,并予人深刻的印象。


柯特,和考夫曼所着的「商业上的表演术」一书中,举出很多例子,说明如何增加一家公司的营业数额。这部书中,引述一家电气公司销售冰箱,为了证明冰箱在通电时毫无声响,请买主在冰箱边燃擦火柴,借着听到擦火柴的声音,而证明他们的冰箱没有一丝声音……洛巴克帽子公司的营业项目上写着,有电影明星安苏珊签过名的帽子,每顶是一元九角五分……范尔巴把活动陈设窗停止后,如何会丢掉百分之八十的观众……一家玩具公司,用了米老鼠的商标,如何使他由破产转为兴隆……克莱斯勒汽车公司,如何在一辆汽车上,放下几头大象,证明他们出品的汽车是坚固、结实的。


纽约大学的巴顿,和伯西,分析一万五千个售货访问,他们写了一部书叫「怎样嬴得一次辩论」。他们将其中原则,归纳成一篇演讲稿,叫「售货六原则」。接着再把这些原则,摄制成电影。将这部电影,在数百家大公司的营业部职员面前放映。他们还在各公共场所,举行示范表演,指出售货时的正确和错误的方法。


现在是表演的时代,只是叙述其中的原理,还不能有具体的效果。这种原理需要生动、活泼,需要使它更有趣、更戏剧化,所以必需用有效的「表演术」。电影,和无线电的实行……你也应有像它们那种表演的本领……电影明星这样做,无线电台这样传播,假如你想引起别人注意的话,你也应该这样去做。


那些布置橱窗的专门人才,他们知道「戏剧化」有惊人的力量。例如:有一家鼠药制造商,替零售商布置了一个橱窗,面放了两只活老鼠,以证实他那种鼠药的功效。果然,在这星期内所销售出的鼠药,要比平时的销售量,增加了五倍。


「美国周刊」的波恩顿,要作一篇很长的市场报告。他的公司,替一家牌子最著名的润肤霜,完成了一篇详细的研究。别家润肤霜制造厂商,降低价格,准备跟他们竞争……这项事实,他必需要向该厂的主人说明。


波恩顿先生承认,第一次接洽算是失败了。


他说:「第一次我进去,我觉得自己走错了路,转到那条无用的讨论调查的方法那条路


上,……他辩论,我也辩论,对方指我是错误了,可是我尽力替自己证明,我并没有错误。


最后,虽然我的理由占了优势,自己也觉得很满意,可是我的时间到了,会谈完了,我仍然没有获得效果。


第二次,我没有去理会那些数目字和各项资料,我把事实用戏剧的手法表演出来。


我进入他的办公室时,他正忙着接电话。等他放下手里电话筒,我就打开一个手提箱,拿出三十二瓶润肤霜,放到他桌上;他知道这些束西,都是同业的竞争品。


每一个瓶子上,我都贴上一张纸条,上面写出调查的结果,那些纸条上,也简明的写上该项商品过去的情形。


结果如何呢?


这次不再有辩论了,反而发生了新奇的事情……他拿起一瓶又一瓶的润肤霜来看签上的说明。接着,友谊的谈话展开了,我们极融洽的畅谈,他问了若干其它的问题,而且也深切的感到兴趣。他本来只给我十分钟谈话的时间,可是十分钟过了,接着是二十分钟,四十分钟,快到一个钟头的时候,我们还在谈。


这次我所讲的,跟上次一样,可是这次我把事实戏剧化,并用了表演术;但所得的结果,多么的不同啊!」


所以,你要获得人们对你的同意,第十一项规则是:


使你的意念戏剧化。


第十二章 当你无计可施时,不妨试试这个


司华伯管理下的一家工厂,那位负责的厂长,无法使他管理的工人,达到标准化的生产量。


司华伯问那个厂长:这到底是怎么回事……?像你这样一个能干的人,竟不能使那些工人,达到工厂预计的生产量?」


厂长回答说:「我也弄不清楚是怎么回事……我用温和的话鼓励他们,有时不得已去斥责他们,甚至于用降职、撤职来恐吓他们,可是那些工人就是不肯辛勤工作。」


他们谈话的时候,是日班快结束;夜班要开始之时。


司华伯向那厂长说:「你给我一只粉笔。」他拿了粉笔,走向近边的工人处,问其中一名工人:「你们这一班,今天完成了几个单位?」那工人回答说:


六个。」


司华伯听到这样,一字不说,就在地上写了一个大大的「六」宇,便走了。


夜班的工人来接班,看到这个「6」宇,就问是什么意思。


日班的工人说:「大老板刚才来这里,他问我们今天做了几个单位,我回答是六个,他就在地板写了这个。6。字


第二天早晨,斯华伯又去工厂,发现夜班工人已把「6」字拭去,改写上一个大大的「7」字。


这天,日班的工人,看到地上已换上一个「7」宇。他们感到夜班工人的工作效力,比日班工人强。哦,真的?是的,那就行了……他们要比夜班工人有更好的工作效果表现,就热心、勤快的加紧他们的工作。那天,日班快要下班时,他们留下」个大得出奇的「1o字情况也就这样渐渐好转过来了。


没有多久,这家原来生产量落后的工厂,比公司里其它任何一家工厂的生产量都多。


这是什么原因?


就让司华伯用他自己的话来解释:「如果我们想要完成一件事,必须鼓励竞争,那并不是说争着去赚钱,而是要有一种胜过别人的欲望。」


争胜的欲望加上挑战的心理,对一个有血气的人来说,是一种最有效的激励。


如果没有这一种「挑战」,罗斯福不会进白宫坐下总统的宝座。这位勇敢的骑士,刚从古巴回来,便被推举为纽约州州长的候选人。可是他的反对党,指罗斯福已不是纽约州合法的居民,他知道这情形后,心理恐慌,就要准备退出。


党魁伯位德用了激将法,他转身向罗斯福大声的说:「难道圣巨恩山的英雄,竟是这样一个弱者?」就这样一句话,罗斯福才挺身跟反对党对抗后来种种的演变,历史上都有详细的记载。


这一个「挑战」,不只改变了罗斯福他自己的」生,对美国的历史来请,也产生了极大的影响。


司华伯知道「挑战」有极大的力量……伯拉德知道,司密斯也知道。


鬼岛西端,有一座恶名四扬的「星星监狱」。这座监狱没有狱长,里面凶狠的犯人恶言沸腾,随时可能发生危险。司密斯需要一位坚毅、勇敢的人,去治理「星星监狱」。可是谁能胜任这个职司呢?他把纽海波顿的「劳斯」召来。


当劳斯站在他面前时,他愉快的说:「去照顾星星」如何……?那里需要一个有经验的人!」


劳斯感到很窘迫……他知道「星星监狱」的情形,那里是如何的危险……那里随时会受到政治变化的影响。去那里的狱长,一再的更换,从来没有一个能够做上三个星期的……他要考虑自己的终生事业……那值得冒险吗?


司密斯见他犹疑不决的样子,微笑说:「年轻人,我不会怪你感到害怕……是的,那边确实不是一个太平的地方,那是需要一个有、大人物。才干的人,才能有这份魄力去做的。」


司密斯是不是下了一个挑战?劳斯的心中马上起了一种喜欢尝试需要一个「大人物」的工作的意念。


于是他去了,而且他在那里很长久的干下去。结果,他成为一个最著名的「星星监狱」狱长。劳斯曾完成一部「星星二万年」的作品,洛阳纸贵,畅销全国,还上电台广播,他的狱中生活的故事,被采用拍成好多部的电影。他对罪犯「人道化」的见解,后来造成了许多监狱改革的奇迹。


菲司顿橡皮公司创办人菲司顿,曾这样说过:「别以为用高额的薪金,就可以聚集人才,替我工作。只有竞争,才能发挥他们的工作效能。」


那是任何一个成功的人,都喜爱的竞技!因为那是个表现他自己的机会,证明他的能力、价值胜过别人。所以造成了那些离奇古怪的竞技比赛,就像:竞走比赛、唤猪比赛、吃馒头比赛等等。而这能满足他们争强的欲望,自重感的欲望。


所以,如果你要得到人们那些精神饱满的,有血气的人同意于你,就必需记住第十二项规则,那是:


提出一个挑战。


● 提要得人同意于你的十二种方法


第一项规则:在辩论中,获得最大利益的唯一方法,就是避免辩论。


第二项规则:尊重别人的意见,永远别指摘对方是错的。


第三项规则:如果你错了,迅速、郑重的承认下来。


第四项规则:以友善的方法开始。


第五项规则:使对方很快的回答「是!是!」。


第六项规则:尽量让对方,有多说话的机会。


第七顼规则:使对方以为这是他的意念。


第八项规则:要真诚的以他人的观点去看事情。


第九项规则:同情对方的意念和欲望。


第十项规则:激发更高尚的动机。


第十一项规则:使你的意念戏剧化。


第十二项规则:提出一个挑战。