第2章 第一天(1)

作者:陈海波

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类型:都市·校园

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更新时间:2019-10-06 12:34

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本章字节:10774字

练就销售中应必备的心理素质


销售工作本身极富挑战性,是对销售人员心理素质的全面考验。面对不同的情景,有的选择了退却,有的却迎难而上。究其原因,就是因其心理素质的差别而造成的。


如果销售人员心理素质调整不好,就很容易陷入被动尴尬的局面,从而让成交步入艰难的境地。所以,对于销售人员的心理素质调整要放在首要位置。


高远的目标是成交的第一步


在销售过程中,销售人员不但要选对目标,更重要的是目标要与行动结伴同行。


据研究发现,在销售行业中有20%的人对他们的一生、对他们的工作都设定了明确清晰的目标,并且他们努力地朝着目标前进。反之,那些80%的销售人员的共同特质就是没有目标、没有方向的忙碌者。很明显,前者成为销售精英的几率自然要大很多,而后者只能终生是一个碌碌无为的销售人员。


所以说,要想成为销售精英,首先你必须要有明确的目标和计划,并且要不断地调整自己的目标,制订相应的计划,并严格地按照自己的计划办事。


先看这样一个小故事:


很久以前,有一个渔夫在捕鱼的时候,总是习惯于将鱼一条条地往上拉,最后总是将大鱼放回去,只留下小鱼。


有一次,一个路人非常好奇地问渔夫道:“你为什么只留下小鱼,放回大鱼呢?”


渔夫回答说:“我也不想这么做,但我实在是没有别的办法啊,因为我的家里只有一个小锅。”


以上这个案例看似和销售没有任何关系。可是,你可以联想一下,在很多时候,在你面临一个大的订单的时候,你是否说过:“天呀!这么大的订单,我可没有能力办这样大的事。”或者说:“那是个大订单,那些销售精英都没有成功,何况是我这么平平庸庸的人,所以还是算了吧。”


事实上,如果你仔细观察,就会发现,销售中这样的事例频繁发生。如果你连自己都不看好自己的能力,把目标也定得非常小,那就限制了自己的潜能,自然也就很难成为销售精英。许多人之所以拿不到大订单,没有好业绩,就是因为他们一遇到稍有难度的工作就畏惧不前,自然也就限制了自己的能力和潜能的发挥。


其实,当一个销售人员在面对客户的时候,经常说出“我不行”这样的话之前,他其实已经在自我设限了。


古人云:“凡事预则立,不预则废。”销售人员只有制定积极的、符合自身实际情况的目标,才能取得好的业绩。当你为自己制定了一个远大的目标,并承诺为实现这个目标而努力的时候,便会感觉到涌动在你心底的潜能和前进的动力了。


保险业销售人员史密斯忘我地工作了3年,业绩却一直平平。


“难道我就这样继续生活吗?销售人员的生涯能够保障我的未来吗?”“我不相信在今后三个月中,销售额达不到100万元!”史密斯先生给自己定下了三个月完成100万元销售额的目标。


在目标的激励下,就在第一个月,史密斯便销售出两份保险单。不过,即使刚开始就取得了一个开门红,可是,人们还是议论纷纷,认为史密斯肯定坚持不了几天。可史密斯则坚信自己每天都能完成更高的目标,多售出几份保险。在肯定自己一定能够成功的前提下,在纽约,他每天平均成交80份保险单,最高记录是一天售出130份。在他不懈的努力下,业绩一天天地提高,不仅在纽约站稳了脚跟,还在其他地区也开辟了自己的市场。


史密斯先生正是在目标的激励下,达到了在别人看来几乎是不可能完成的业绩。一个人要想有高远的目标,就不能只想自己能力的大小,而是要相信自己有着非常巨大的潜能,然后马上行动。如果你这样去想,而且这样去做了,那么你就会发现自己的能力远远超过自己所预想的。


有了目标就有了动力,有了动力就会促使自己对成交的渴望,在销售之前设定高远目标是销售人员成功的方法之一。值得一提的是,销售人员在制订目标的时候,还应注意以下几个方面:


[1]要订下可行的目标,目标不能定太高,否则无法实现,就会变成白日做梦、痴心妄想,势必影响斗志、导致情绪低落;


[2]要坚持下去,不能半途而废,即使完成不了也应尽自己最大的努力,不能轻易放弃;


[3]要不断回头验收成果,看自己的所作所为与目标是否一致;


[4]最好把目标分成若干步骤和阶段,做好具体的行动方案,拾级而上,自然步步高升;


[5]根据目标来核对自己的工作状况,查看每天的销售方向是否有误。


总而言之,只要你坚信自己能成为销售精英,坚信自己总能把产品成功地销售出去,你的精神状态也一定是积极乐观、健康快乐的,你的言行举止和你的思想行动也一定是积极向上的。同时,你的销售之路才会变得更加顺利。


具备强烈的企图心


一个不想签大订单的人一般都创造不出良好的业绩。业绩的好坏,往往取决于一个销售人员是否拥有强烈的企图心。


在现实工作中,我们发现很多人,的确非常有能力,他们有高学历,良好的交际能力,有一个或多个特长,然而他们的销售业绩,往往不太理想;相反,还有一些销售人员,他们看起来非常不起眼,可他们表现出对成功的强烈欲望,对高业绩大订单强烈的“企图心”,所以他们的业绩非常好。


渴望成为销售精英对销售人员来说,很大程度上就是对大订单有着强烈的渴望,知足常乐的人是不适合做销售的。要想成为销售精英缔造销售神话,就必须具备强烈的企图心。强烈的企图心就是对大订单的强烈欲望,没有强烈的企图心就不会有足够的信心和决心。


很久以前,在美国的一个农场,农场主要招聘一个人,他对应聘的30个年轻人说:“这里有一个标记,那儿有一个球,你们要用球来击中这个标记,每个人有5次机会,谁击中的次数最多,我就雇佣谁。”


结果,这些人没有一个可以击中目标。农场主说:“你们明天再来吧,看看你们谁可以做得更好!”


第二天,只来了一个小伙子,并且他每次都能够击中目标。


农场主非常惊讶地问:“你怎么做到的呢?”


“因为,我的母亲病了,我非常需要这份工作,所以,我昨天在家里练习了一个晚上,我告诉自己,无论如何,我一定要击中目标,我一定要超越所有人。”


上面案例的这个年轻人正是在强烈需要这份工作的情况下,才最终胜出,而他强烈需要这份工作的这种心态也可以定义为我们所论述的“企图心”。


只要你有“一定要”的企图心,就一定能够找到方法。改变的力量源自于强烈的企图心,人生就注定于我们作出决定的那一刻。只有具备强烈的企图心就一定能成功,同时潜能也才能被激发。


针对大部分的企业而言,销售部是企业生存的来源,一个企业可以存活多久,主要靠销售部门去争取更多的业绩,做销售的人,一定要有强烈的企图心,说直接点就是要有赚钱的想法,如果都是一群没有想法的人聚在一起混日子,那么,这个企业离破产也就不远了。


因此,要想成为销售精英首先就要拿出企图心来,企图心就是你敢付出多少?你是否有破釜沉舟的决心?你是否具备“不能完成目标就去裸奔”的决心?成功的销售人员都有强烈的企图心,都有着成为销售精英的欲望。李嘉诚就是这样一个人,先看下面这个案例:


李嘉诚年轻的时候,曾在塑胶裤带公司做过销售人员。刚到公司时,李嘉诚就给自己定下目标:3个月,干得和别的人一样出色,半年后我要超过他们。李嘉诚就是有这样强烈的成功的欲望,也就是“企图心”,才会努力拼搏。


每天一大早,李嘉诚都要背一个装有样品的大包出发,乘巴士或坐渡轮,然后马不停蹄地走街串巷去拜访每一个客户。别人做8个小时,他就做16个小时。


李嘉诚做任何事情,都会有强烈的必胜欲望。他背着大包四处奔波,在与客户交往的时候,不忘察言观色,判断成交的可能性有多大,自己还该做什么努力。


一年之后,李嘉诚被升为部门经理,统管产品销售。这一年,李嘉诚年仅18岁。两年后,他又被晋升为总经理。李嘉诚逐渐成为公司的台柱,成为高收入的打工仔,是同龄人中的佼佼者。


李嘉诚的成功确实令人羡慕。而这一切都要源于他强烈的成功欲望。由此可见,你只要有必胜的信念,自然就会激发自己的斗志,成功也就很容易了。


一个企图心越强的人,目标就会越高,同时对自己的要求也会越严格。一个没有企图心的销售人员,一定是追求大家和和气气、相安无事的工作状态,这样的销售人员,往往不容易创造出更高的业绩。


总而言之,销售是一个压力很大的职业,销售人员需要不断地遭受拒绝与失败,还需要强烈的成功欲望和企图心,才能最终激发起突破重重障碍的雄心。


有理想,明确做销售的目的


作为一名销售人员,最基本的要求就是要对自己所从事的职业有一个较为理性的认识,认识到自己工作的价值和意义,否则你将很难做好自己的工作。


俗话说:“不想当将军的士兵不是好士兵。”每个人都希望发挥自己的才能,为自己的梦想而努力,这既是人们实现自我的一种心理需要,也体现出一个人对自己人生价值的追求。


对于销售人员来说,不管是高层的销售经理,还是底层的销售人员,其所从事的工作,都是有着非常深刻的意义。


世界上许多大企业家都是从做销售起家的,比如,松下幸之助、艾柯卡、沃森、曾宪梓、王永庆、金宇中等等,在美国500家大公司的高级主管中,许多人年轻时都从事过销售工作。众多销售精英的成功经历告诉我们,做销售工作是一件非常了不起的事情,它可以从各个方面去提高一个人的综合素质。


但是,在我们的身边,确实有许多销售人员,他们看不起自己的职业,认为销售工作是一种非常卑微的职业,常常受到虚荣心的束缚。下面的这个案例,或许在我们的身边也常出现这样的销售人,或者就曾发生在你的身上:


孙小姐是一位销售新人,一次,她向一位经理推售电脑,其间表现得非常胆怯,这让那位经理非常不高兴。经理看了看电脑,觉得质量非常好,但最终还是没有购买。


那位经理说:“你销售的是你的产品,销售不是一种卑微的工作,销售人员与其他人一样,都是用自己的努力实现自我价值。你对自己都没有信心,我怎么能够信任你,对你的产品有信心,购买你的产品呢?”


随后,孙小姐经过认真思考,觉得那位经理的话非常有道理。是的,销售是自我价值的深刻体现。销售是自我的再生产,是创造一个新自我的过程。


此后,孙小姐明确了销售的目的后,不再卑微胆怯地面对客户了,销售业绩也在不断地提升。


在客户面前自觉低人一等、过于谦卑是非常普遍的现象。在销售过程中,许多人虽然敢于迈出销售生涯的第一步,但是,直接面对客户、与其进行交流的时候往往会表现得坐立不安、手足无措、语无伦次。为什么平时谈笑风生的销售人员,一旦与客户交谈起来,却变成这样的状态呢?实际上,这就是他们的自卑心理在作祟,他们从内心深处认为销售是一个非常卑微的行业,做销售工作是很没面子的。


卑微胆怯的销售姿态,不但会使你的产品贬值,也会使企业的声誉和自己的人格贬值。作为一名销售人员,不管面对什么样的客户,都不要认为销售是一种丢面子的工作,应该保持不卑不亢的态度,至少应该与客户平等相待,只有这样,你才能从根本上赢得客户。


销售工作是一种服务性的职业,可以给客户带来更多的便利,同时销售人员也在销售中获得客户的认可和尊重。


销售工作与其他行业一样,只是具体工作内容不同。销售人员不是把产品或服务强加给客户,而是在帮助客户解决问题。在这个时候,你就是某个领域的专家、某个行业的顾问,你和你的客户是平等的,甚至比他们的位置还要高一些,因为你更懂得如何来帮助他们,因此,你根本没有必要感到卑微,在客户面前低三下四。要知道,只有你看得起你自己,客户才会信赖你。


同时,销售人员还要记住这样一点,在销售过程中,最忌讳的一点就是在客户面前卑躬屈膝。试想,如果你连自己都看不起自己,别人又怎么会看得起你呢?表现得懦弱、唯唯诺诺,根本就不会得到客户的好感,反而会让客户大失所望。试想,你对自己都没有信心,别人又怎么可能对你销售的产品有信心呢?


总之,销售人员面对客户的时候,不论客户摆出何种的态度,销售人员都必须要对自己所从事的职业有一个较为理性的认识,认识到自己工作的价值和意义,体会到为自己的理想而努力奋斗所带来的乐趣,从而全身心地投入到自己的工作中去。


满怀激情迎接每一个清晨


客户面前,销售人员必须要保持百分百的激情。因为激情代表着态度,态度影响客户的情绪,情绪可以煽动着客户的决定,决定最终决定成交!


首先,先让我们一起来细算一笔账:我们一生中有13的时间要贡献给工作,如果我们一生要工作30年,每个星期工作40小时的话,那我们一生工作的时间差不多有57600个小时。